Aula 2 T C Neg FAV 1

TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Aula 2:
O Processo de Negociação
(PLT 202 – capítulo 1 – páginas 37 à 58)

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Prof. Waldemir Fernando Giopato

O PROCESSO
DE

NEGOCIAÇÃO
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A VISÃO SISTÊMICA DO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO


Definição de Negociação:

Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

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PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

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INTERESSES COMUNS

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RELAÇÕES DURADOURAS

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VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO
Informação

Tempo
-Flexibilidade
- Prazo limite
- Paciência
- Tranquilidade
- Sensatez
Poderes
Pessoais:
- Atitude
- Moralidade
- -Persistência
- Persuasão

Circunstanciais:
- Investimento
- Posição
- Concorrência
- Riscos

-Rapidez
- Segurança
- Ganha – ganha
- Poder
- Necessidade das partes - Habilidade
- Precedentes
- Compromissos
- Barganha

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COMPONENTES DO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO (GANHA – GANHA)
Feedback

- Conquista de pessoas
- Concessões
- Persuasão
- Decisão conjunta

- Diferenças individuais
- Valores pessoais
- Interesses comuns
- Relacionamento humano
Entradas

NEGOCIAÇÃO

Saídas
(Consequências / Resultados)

(Influências)

- Acordo
- Solução do Conflito
- Benefícios do Conflito
- Benefícios duradouros
- Visão estratégica

- Participação no processo
- Uso da informação e do poder
- Comunicação bilateral
- Barganha
- Flexibilidade
Feedback

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COMPONENTES DO PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO GANHA - GANHA(ENTRADAS)
Diferenças individuais: particularidades dos negociadores, que podem divergir na troca de ideias ou na negociação.
 Valores pessoais: características