AULA 02 Comp

Comportamento do Consumidor
Professor Fabricio Matos [e-mail] AULA 02
As principais influências externas ao comportamento de compra do consumidor
“O comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.” KOTLER, 2000 “
Consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmas ou para outros, e não para fazer alguma outra coisa como revendê-los ou usá-los como insumos.” CHURCHILL JR; PETER, 2003. As principais influências externas ao comportamento de compra do consumidor podem ser agrupadas em: fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
(Variáveis Interpessoais)

Os fatores interpessoais são os interesses, a autoridade, o status, a empatia e o poder de persuasão dos compradores que fazem parte do centro de compras. Conhecer a dinâmica do grupo pode ajudar muito o gestor de marketing.

(Variáveis individuais)

Cada comprador possui um estilo diferente, influenciado por sua idade, renda, grau de instrução, Cargo na empresa, personalidade, atitude em relação a riscos e sua cultura. Por exemplo, um comprador em início de carreira possivelmente terá um comportamento diferente de um comprador prestes a se aposentar.

MODELO ANTIGO

MODELO ATUAL

Fatores Culturais

Cultura
É o principal determinante do comportamento e dos desejos das pessoas. Cada cultura possui seus valores, percepções, preferências e comportamentos. O brasileiro, por exemplo, é um povo alegre, multicultural e que valoriza os laços familiares.

Subcultura
Cada cultura é constituída por diversas subculturas, classificadas a partir de religião, regiões geográficas e grupos étnicos. Por exemplo, os baianos são conhecidos pela religiosidade e por serem colhedores e gostarem de festejar. Já as pessoas que moram na região sul do Brasil têm outra subcultura.

Classe Social
A população é dividida em grupos de indivíduos,