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Curso de Administração

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Atividades Práticas Supervisionadas apresentadas à disciplina Técnicas de Negociação, do Curso de Administração da Faculdade de Anhanguera de Jundiaí, sob a orientação

J u n d i a í 2013 OS CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Informação
O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não se deve dar sequência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.
Poder
O poder tem sido defendido como “a possibilidade de alguns indivíduos para influenciar outros indivíduos ou grupos” ou como “o conjunto de meios materiais e imateriais que A mobiliza na sua relação com B para garantir que os termos do intercâmbio sejam favoráveis ao seu projeto”. Porém, a definição de Weber resulta mais convincente no sentindo de que o poder é a capacidade de um indivíduo para fazer que outra pessoa realize uma ação determinada, à qual não teria acedido se não fosse pela influência do primeiro.
Planejar
Quando se participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. Muitas vezes é necessário pré-negociar internamente recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento e etc.
Portanto, deve-se ir a uma reunião de negociação com todo o dever de casa diligentemente realizado. Isto lhe dará muita segurança no processo.
Tempo
Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também