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PLT – CAPÍTULO 02
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Conceito de Negociação – Hodgson (1996) – Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negociação ou barganha, que permite que as partes alcancem um resultado satisfatório.
Conceito de Processo – refere-se à ação de andar para frente ao decorrer do tempo; conjunto de ações e fases sucessivas. No âmbito empresarial, processo de negócios é um conjunto de tarefas relacionadas de forma lógica, levadas a cabo para obter um resultado de negócio definido.
Para Martinelli, o processo de negociação baseado no pensamento sistêmico é o processo de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) e que pode ser definido a partir da análise dos objetos que compõe o “sistema negociação”.
A grande vantagem de analisar a negociação como um processo transformador de entradas e saídas, é a possibilidade de identificar todos os prováveis elementos que geram uma negociação ganha-ganha, de acordo com a situação prática vivenciada pelo negociador.
A negociação pelo prisma sistêmico pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
ENTRADAS
São representadas no processo de negociação como os estímulos ou inputs, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema, e são indicados na sua base como:
1). Diferenças Individuais: são as características individuais de cada negociador, sua forma de lidar com os problemas, os conflitos, a forma de se portar perante a questão a ser negociada. Também podemos destacar o modo de falar, a velocidade da fala, a forma de se vestir, entre outros. Essas peculiaridades podem interferir no processo por conta das divergências apresentadas, podendo gerar antipatia ou empatia desde o início