atps

O programa traz o melhor roteiro de uma cidade para realizar todas os trajetos e entregas necessárias. A organização tem que conhecer as expectativas do cliente. A Milliken também equipa a lavanderia com um software que proporciona um guia sobre como fazer o balanço e o estado dos resultados. Além disso, dá contatos e informações sobre pesquisas de mercado. E ainda oferece treinamento gratuito sobre vendas a alguns empregados da lavanderia.
Sem dúvida, a Milliken ajuda os seus clientes a vencer. Surgem duas perguntas deste exemplo. A primeira é: o que faz a Milliken com os oportunistas que lhe compram toalhas somente para obter o software e o treinamento em vendas, e vão logo a um fornecedor mais barato? O CEO, Roger Milliken, me disse que os clientes não se aproveitavam da companhia porque não receberiam nenhum dos itens de valor agregado se não firmassem um contrato de cinco anos. Além do mais, esse contrato especifica quantas toalhas a lavanderia irá comprar durante a vigência do contrato.
A Milliken, sabendo disso, pôde expandir a sua fabricação com mais confiança. O que acontece depois de cinco anos, quando os clientes tiverem extraído todo o valor que podiam e agora querem evitar o '"ágio" de 10% sobre o preço, comprando toalhas de outro fornecedor? Roger Milliken disse que não fazem isso, porque até a época do vencimento do contrato o pacote de valor agregado melhora enormemente. Se a lavanderia mudar de fornecedor, fica sem treinamento superior em vendas e sem o software mais atualizado. Os clientes mudam; os concorrentes mudam. Para continuar a ser competitivas, as empresas devem ampliar ou impulsionar continuamente os seus pacotes de valor agregado. Esta é a chave do marketing de relações; as empresas não vendem somente produtos. O pacote de benefícios que reúnem as empresas é o que conserva os clientes por toda a vida. Níveis de relação que se pode estabelecer com os clientes:  Básico: O vendedor da empresa vende o produto, mas não lhe dá