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ATPS - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ETAPA 1

Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negócio avançar. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial. Negociar é uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um acordo. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.
Para Eduardo Zugaib - profissional de comunicação, escritor e palestrante motivacional - a negociação é todo o processo de discussão e empenho de inteligência e de linguagem, que acontece entre dois polos inicialmente contraditórios: as nossas exigências e as nossas concessões. Aquilo que acreditamos ser nosso por direito e aquilo que a outra parte acredita ser dela por direito, sabendo que ambas as partes têm lá suas razões para acreditar nisso. Para ele, negociar significa ouvir, muito mais do que falar. "Saber ouvir não significa fraqueza, como muitos acreditam, mas dar-se o direito de conhecer melhor as reais expectativas da outra parte. E a partir delas, identificar pontos de contato eficientes e duradouros."
Para Carlos Pappini Júnior - mestre em Administração de Empresas pela PUC-SP - o processo de negociação está presente nas diversas atividades de qualquer profissional, empresa ou setor da economia. "Negociar é o que fazemos para melhorar o que já temos ou, ainda, obter um novo resultado ou conquista. Habilidade imprescindível nos dias de hoje, tanto nas relações comerciais como em gestão de pessoas e relacionamentos interpessoais, negociar é a arte de fazer convergir interesses e pontos de vistas, que sem uma condução intencional permaneceriam conflitantes e não produtivos."