Apv1 02 03 15 1

www.institutovendamais.com

Check-list + 12 Verdades Verdadeiras da Prospecção de Clientes
Por Raul Candeloro, editor da revista VendaMais
Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente.
A palavra ‘prospectar’ vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida de minérios para determinar seu valor. Para o profissonal de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.
Prospectar é fundamental para qualquer empresa que quer crescer. Afinal de contas, não existe coisa mais triste em Vendas do que ter um bom produto ou serviço, um preço competitivo e a maioria dos seus potenciais clientes nem saber que você existe.
“Ah, mas isso é função do Marketing!”, dirão muitos. Sim, pode ser. Mas pode não ser também.
Não dá para ficar terceirizando seu sucesso assim. É melhor ter controle sobre de onde virão seus novos clientes. Então é melhor assumir a responsabilidade e prospectar.
Se o Marketing existir e ajudar, ótimo – toda ajuda é bem-vinda. Se não existir (ou não ajudar), mais um motivo para ser muito pró-ativo na prospecção.
Note que isso acontece com freqüência: a maior parte dos seus clientes potenciais com certeza não está sendo trabalhada corretamente. Ao invés de ficar brigando sempre de maneira repetida nos mesmos clientes (por preço, por exemplo), por que não começar a pescar em novos lugares?
Os sintomas da falta de prospecção são fáceis de reconhecer:
- Poucos clientes novos
- Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
- Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
- Poucas vendas ‘surpresa’ ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado)
- Perda de espaço/participação de mercado
- Vendas estagnadas ou diminuindo
As causas e os motivos de não prospectar são muitos:
- falta de planejamento,
- técnica inadequada,
- acomodação,
- sistema de remuneração inadequado,
- medo de rejeição,
- achar que prospectar é só para os