Apostila gerência de vendas

APOSTILA
GESTÃO DE VENDA

FACULDADE ESTÁCIO DE SÁ VITÓRIA /VILA VELHA

[e-mail]
Vitória
2010
COMPONENTE: GESTÃO DE VENDAS
MÓDULO: 6 Carga horária: 60h

APRESENTAÇÃO:
A disciplina visa proporcionar ao aluno informações e disponibilizar ferramentas, técnicas e procedimentos adequados para planejar, organizar, coordenar e controlar as diferentes atividades que compõe a operação de vendas, formando profissionais com conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para atuar com gestão de vendas e no relacionamento com os colaboradores e clientes das empresas.

COMPETÊNCIAS:

- Proporcionar ferramentas úteis e necessárias para a organização do trabalho de vendas
- Contribuir para uma visão global e estruturada da atividade comercial, com processos, ferramentas, métodos e passos
- Gerir informações para o cliente, colaboradores e empresa como um todo, no que se refere a tradução da eficiência dos serviço e a satisfação do cliente, bem como a utilização tecnologias inerentes às operações de vendas
- Planejar, organizar e controlar as equipas de trabalho, avaliando relatórios sobre diferentes situações apresentadas pelo mercado, supervisionando a utilização de instrumentos de prospecção, métodos e técnicas de vendas.
CONTEÚDO:
Unidade 1 Gerência de vendas
1.1 - Estrutura e funções
1.2 - O ambiente de vendas e de marketing.
1.3 - Administração e desenvolvimento da força de vendas.
1.4 - Estrutura e tamanho da força de vendas.
1.5 - Ética e legislação em vendas.

Unidade 2 Princípios da venda pessoal
2.1 – O perfil do profissional de vendas.
2.2 – Etapas do processo de vendas .
2.2.1 – Prospecção e qualificação.
2.2.2 – Pré-abordagem.
2.2.3 – Abordagem.
2.2.4 – Apresentação e demonstração.
2.2.5 – Superação de objetivos.
2.2.6 – Fechamento.
2.2.7 – Acompanhamento e manutenção.
2.3 – Estratégias de negociação.
2.4 – Marketing de relacionamento.
Unidade 3 Administração da força de venda
3.1 – Planejamento de