Apoio ao escoamento dos estoques no varej

As atividades promocionais nos pontos-de-venda são, ao mesmo tempo, a parte mais visível do trade marketing e o seu momento culminante – a “hora da verdade”, vale dizer, para a colheita de tudo o que tenha sido plantado no âmbito do relacionamento entre indústria e comércio.

Não é por outra razão que a maioria das empresas e profissionais entende como sendo esse o escopo total do trade marketing. O marketing "do" trade ou o marketing "no" trade. A propaganda cooperativa, as promoções no ponto-de-venda, os esforços de merchandising e decoração de lojas, a exposição de mercadorias e os materiais de apoio para sua venda, o “in-store marketing”, as campanhas de incentivo aos funcionários das lojas, as atividades de orientação e treinamento a atendentes e balconistas e tudo o mais que se possa imaginar ou fazer para promover um encontro proveitoso entre o consumidor e os produtos, dentro das lojas.

As atividades promocionais no PDV são, portanto, o momento culminante do trade marketing, como disse, mas certamente não o único momento, pela simples razão que não há como pensar em momento culminante sem considerar os momentos que o precedem. Não há como pensar em colheita sem pensar na escolha e preparação do solo, sem pensar em plantio e cultivo. Qualquer esforço de trade marketing que comece ou acabe depois que os produtos já estão colocados nas lojas, visando seu “giro” mais rápido, pode ser um grande sucesso ou um grande fiasco, dependendo de sua montagem e do comprometimento dos fornecedores e revendedores.

Não existe milagre capaz de "girar" estoques desproporcionais ao potencial revendedor de uma loja. Não existe milagre capaz de "girar" estoques de produtos que não deveriam estar naquela loja.

Por isso, entre outras coisas, enquanto os departamentos de vendas estiverem simplesmente “vendendo produtos” para as lojas e deixando para depois – e para outros – o esforço de “vender idéias” para o escoamento desses produtos, não teremos em curso uma atividade