Administração

FACULDADE .......

CONQUISTA DE NOVOS CLIENTES

Porto Alegre – RS
2010
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INTRODUÇÃO

A Caterpillar, maior fabricante mundial de equipamentos para terraplenagem, mineração e construção civil, está no mercado desde 1925. A empresa de origem americana, hoje tem fábricas localizadas, estrategicamente pelo mundo inteiro. No Brasil, a fábrica da Caterpillar está localizada em Piracicaba, interior do estado de São Paulo. Em 2009 foi eleita pela Revista Exame como a melhor empresa para se trabalhar no Brasil. Neste trabalho demonstraremos como a Caterpillar utilizou o processo administrativo, planejamento, organização, direção e controle para implementar a estratégia de marketing segmentado, melhorando a eficiência de fazer negócios no mundo. A Caterpillar, durante anos preocupou-se em focar seus negócios em grandes clientes, como mega-construtoras e empresas de mineração, deixando de lado os pequenos construtores do segmento de construção geral.

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Figura 1: Fábrica da Caterpillar Brasil

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PLANEJAR

Como sabemos, o planejamento é a etapa em que especificamos os objetivos a serem atingidos e decidimos as ações que devem ser executadas para atingi-los. A Caterpillar tem como planejamento aumentar a participação das vendas de máquinas no segmento de construção geral no mundo. Planejamento Estratégico: é o planejamento a longo prazo, no qual a Caterpillar mundial tem o objetivo de aumentar o faturamento melhorando sua participação no segmento de construção geral. Planejamento Tático: é o planejamento a médio prazo, onde são criadas as ações de marketing, junto a representantes locais, da marca Caterpillar, que