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2) Como a Motorola poderia evitar o excesso de estoque, em face do que ocorreu?

3) Como a Motorola poderia agir para que os pedidos exagerados não ocorram novamente?

4) Que conselho sobre administração de estoques você daria aos distribuidores da Motorola?

Em fevereiro de 1995, a Motorola conclui que suas estimativas de ganhos para o ano anterior apresentavam um quadro exageradamente otimista de sua posição financeira. A Motorola relatou ganhos recordes no quarto trimestre, de US$ 515 milhões sobre vendas de US$ 6,45 bilhões. As altas estimativas de lucros provinham de pedidos superestimados de telefones celulares por parte de distribuidores varejistas. O ímpeto nas vendas durante a temporada de férias de final de ano pode ter vindo graças as suas vendas para a primeira metade do ano anterior (1994). Novos pedidos de telefones e celulares declinaram durante esse período. De acordo com fontes de indústria, muitas distribuidores, incluindo a US West e a Bell South, haviam feito pedidos muito grandes. Parte do problema era que os distribuidores estavam reagindo defensivamente. Durante as duas temporadas anteriores de férias a Motorola não pôde atender às demandas dos consumidores de aparelhos portáteis, forçando a Bells e outros distribuidores a perderem vendas. Esperando não repetir o erro, as unidades de celulares da Bells fizeram pedidos mais cedo e com maior frequência, duplicando os pedidos. Os distribuidores não avisaram a Motorola para diminuir sua produção a tempo em razão deste fato. Os distribuidores estavam alarmados quando os telefones pedidos começaram a jorrar, a Motorola estava entregando tudo. Trabalhando sob um sistema de qualidade total, a Motorola eliminou praticamente todos os gargalos e estava completamente capacitada a atender à demanda das férias de final de ano. Um analista do setor eletrônico afirma que a Motorola não monitorou adequadamente os pedidos que chegavam. O analista acrescenta: a Motorola deveria ter sabido que os pedidos