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As etapas de uma negociação

As habilidades de negociação são inerentes ao ser humano. Desde criança, aprendemos a negociar. Primeiro com os pais, depois com professores, colegas, até chegarmos ao ambiente corporativo. Mas, como um profissional, as técnicas de negociação ganham novos ares e precisam ser aprimoradas.

“A negociação gera valor e cria um ambiente proativo dentro de uma empresa. Uma compra ou venda pode ser bem feita dentro dos parâmetros usuais, se realizada com a aplicação de eficazes técnicas de negociação certamente irá produzir resultados ainda mais produtivos traduzidos em valores, prazos, condições de pagamento, entre outros fatores”, afirma Fernando Silveira, negociador master com formação em Direito e Administração de Empresas.

E para que as negociações dentro do ambiente organizacional sejam bem sucedidas, é preciso seguir uma lógica. Segundo Silveira, a negociação começa pelo planejamento, passa pela execução (que é o ato de negociar em si) e, por fim, chega ao controle.

Planejamento

De acordo com o negociador master, o planejamento é a base de todo o sucesso na negociação. É nessa fase que serão definidas todas as questões a serem tratadas com o “oponente”. “Nessa etapa é importante gerenciar a legitimidade da questão a ser discutida, a informação disponível sobre o assunto, o tempo a ser demandado e o nível de poder do negociador”, sugere.

Execução

É nessa etapa que acontece a negociação, a reunião entre as partes interessadas. Silveira destaca que é importante que essa fase conte com a ajuda de um roteiro, para discussão de cada um dos pontos. Um dos modelos mais conhecidos para a negociação é o seguinte:

Abertura: momento do início da negociação face a face, quando as partes procuram criar um clima proativo.

Exploração ou sondagem: nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas e buscam avaliar as da outra parte.

Apresentação: momento da formulação de soluções visando o acordo mutuamente