03 Cap 2 Processo Negociacao TurmaB

Negociação: conceitos e aplicações práticas
Dante Pinheiro Martinelli
Flávia Angeli Ghisi Nielsen
Talita Mauad Martins
(Organizadores)

2a edição |2009|

Tecnólogo em
Recursos Humanos
1º Sem / 15

Professor Especialista
Wellington Deromediz Ribeiro

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Capa da Obra

Definição do processo de negociação como sistema de transformação •

A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;
•

•

uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.

As duas concepções de sistemas:
1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas);
2. Como referência à busca de objetivo.

•

Os objetivos de um sistema são seus elementos (partes)

As
a)
b)
c)

partes podem ser subdivididas em: entradas: fornecem ao sistemas as necessidades operacionais; processos: transforma as entradas em saídas; saídas: resultados das operações do processo

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Capa da Obra

Definição do processo de negociação como sistema de transformação
•

Negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas
(informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos;

•

Negociação como processo de transformação de entradas em saídas.
Essa visão sistêmica permite analisar os elementos que geram uma negociação ganha-ganha (bom negociador conhece todos os elementos)

•

A Negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como:
•

Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Capítulo 2
O Processo de Negociação

Capa da Obra

Definição do processo de negociação como sistema de