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ITABUNA-BA 13/11/2013 RESUMO INFORMATIVO Trabalho para obtenção de crédito na matéria de Negociação ITABUNA 13/11/2013 RESUMO INFORMATIVO O artigo: A arquitetura do acordo mostra a entrevista exclusiva de um dos maiores “arquitetos” de negociação do momento, James K. Sebenius ensina como desenhar o processo e a negociação em si. Ele enfatiza que, os maiores erros na negociação são: não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes. Em alguns casos é importante que a empresa envolva um número considerável de participantes na negociação, todos do mesmo lado. Por outro lado algumas pessoas pensam que a forma de negociação do outro é igual a delas. Os mal-entendidos acontecem com indivíduos de culturas diferentes, mesmo que estes sejam do mesmo país, pois a cultura perpassa a nacionalidade, a vivência. As diferenças culturais podem acabar com uma negociação, elas são significativas na comunicação. É preciso analisar cuidadosamente porque a outra parte está sendo difícil. É importante se posicionar lado a lado e não cara a cara, a cooperação é maior que a oposição. Em situações difíceis devem-se identificar os interesses da outra parte e apresentar argumentos de forma construtiva, construir uma ponte entre o ponto em que está e o ponto aonde quer chegar. As relações interpessoais são relevantes e necessárias, porém a arquitetura do processo e da negociação em si é o que

sobre paradigmas; As necessidades humanas; Os princípios da comunicação; As formas de comunicação e relacionamento; Condições para uma boa negociação; Características de um bom negociador; Suposições que diminuem seu poder de negociação (paradigma da negociação); Fatos que diminuem o poder do interlocutor; Regras importantes para uma negociação eficaz; A pressão do tempo; Planejamento e execução do processo de negociação; O papel das objeções; Como enfrentar perguntas que pressionam;…