T Cnicas De Negocia O S O Relevantes Para A Estrat Gia Das Organiza Es

Técnicas de negociação são relevantes para a estratégia das organizações.

A necessidade de se negociar faz parte do dia a dia das pessoas e das organiza- ções. Para tanto, é necessário levar-se em consideração o objetivo a ser alcançado, bem como, o relacionamento com a outra parte

Os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais.

A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a família, transformando-nos, segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores.

Com o processo de globalização das economias, as negocia- ções internacionais assumiram um papel relevante no destino das nações, reservando aos governos a participação em foros multilaterais para discussões de problemas, segundo SILVA (1999), em organismos reguladores de assuntos internacionais, como a Organização Mundial do Comércio, o Fundo Monetário Internacional e o Banco Mundial; em acordos regionais, como o Mercosul, em que se empenham Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai para a formação de um mercado comum para viabilização do livre fluxo de mercadorias, serviços e capitais; e em negócios bilaterais, quando organizações e governos dedicam-se a estabelecer parcerias comerciais, financeiras e políticas, em geral, para a conquista de interesses comuns.

Entre as principais razões que levam os executivos a tornarem-se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF (1998), estão a integração dos mercados que resultou na economia globalizada, especialmente a consolidação da União Européia, a reorganização do Leste Europeu, e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais, como a formação de parcerias estratégicas (joint ventures), contratos de facção (manufacturing), contratos de licenciamento, projetos chave-na-mão (turn-key),