T cnicas de Negocia o e Apresenta o 02

Técnicas de
Negociação e
Apresentação
Profº Régis Gomes

Técnicas/Dicas/Táticas
Condução de Negociações
Integrativas/Distributivas

Negociação Integrativa
É uma situação de negociação na qual os recursos não são fixos e cada um se esforça em gerar mais recursos, trabalham para aumentar o tamanho do “bolo”.

Características Negociação Integradora
• Normalmente há abertura de informações por parte dos negociadores;
• Franqueza quanto às preocupações;
• Sensibilidade das partes envolvidas;
• Confiança mútua e flexibilidade;
• Constrói relações duradoras;
• Aproxima os negociadores e conduz as partes envolvidas a um sentimento de vitória.

Etapas - Integrativa
 Identificar e definir o problema;
 Definir o problema de forma que seja mutuamente aceitável;
 Manter a declaração do problema clara e simples;
 Colocar o problema como meta e identificar os obstáculos para atingi-la;  Despersonalizar o problema;
 Separar a definição do problema da procura por soluções.

FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO
INTEGRATIVA PRÓSPERAS

• Algum objetivo ou meta comum;
• Crença na própria habilidade de resolver problemas; • A convicção na validez da própria posição e da perspectiva do outro;
• A motivação e o compromisso em trabalhar juntos; • Confiança;
• Comunicação clara e precisa;
• Uma compreensão da dinâmica de negociação integrativa. Negociação Distributiva
É uma situação de negociação na qual os recursos são fixos e cada um quer obter o máximo desses recursos. Assim, quanto mais um ganha, menos o outro ganha, disputam a maior fatia do “bolo”, utiliza-se técnicas de argumentação e persuasão.

Característica Negociação Distributiva

É usada uma abordagem competitiva, a qual não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua substância e não no relacionamento.

Conceito Persuasão

Persuasão é o substantivo feminino com origem no termo em latim persuadere, e consiste no ato de persuadir ou convencer.

Dicas para Aumentar a Persuasão
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