O uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos

São Paulo, 04 de Junho de 2012
UNIVERSIDADE BANDEIRANTE DE SÃO PAULO
Campus Marte

O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DOS CONFLITOS

* Resumo do capítulo 9 de “Negociação: conceitos e aplicações”

Técnicas de Negociação
Prof. Paulo Marins

Giuliana Susini – RA 111273897
Keid Kerly Santos Reis – RA 111502470
Mary Helen Maciel de Souza – RA 111419298
Natália Beltrame Bouzan Nunes – RA 080117080
Thaís Silva Berteli – RA 111445582

1. Diferentes tipos psicológicos no contexto da negociação
No ambiente turbulento em que se encontram as empresas, desenvolver habilidades para enfrentar situações de conflito tornou-se um diferencial representativo para os administradores que buscam o melhor acordo, visando à obtenção de um relacionamento duradouro, capaz de satisfazer os interesses de todos os envolvidos. Considerando uma consequência potencial das relações interdependentes, o conflito pode decorrer das necessidades altamente divergentes das duas partes, bem como de um desentendimento passível de ocorrer entre duas pessoas, ou até mesmo de algum outro fator intangível. De acordo com Martinelli, o uso dos estilos de negociação permite uma compreensão mais ampla do desenvolvimento das habilidades para enfrentar uma situação corrente de negociação. Reconhecendo-se o estilo da parte, fica mais fácil prever ações e reações de comportamento. Segundo Albrecht e Albrecht, a vivência de diversas situações e as distintas experiências anteriores são responsáveis pela formação do perfil psicológico de cada indivíduo. Discutiremos o uso dos tipos psicológicos na solução de conflitos por meio da descrição dos diferentes estilos de negociadores e dos enfoques de alguns autores. Além disso, discute-se o porquê da utilização desses estilos em negociação, bem como sua aplicação. 2. Os tipos psicológicos na solução de conflitos
O psicólogo Carl Jung estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as