O que é comportamento do consumidor

02/09/2010

O que é comportamento do consumidor?

Comportamento do Consumidor
Mudanças, tendências e perspectivas...

• Estudo de como os indivíduos tomam decisões em gastar seus recursos disponíveis (tempo, $, esforços...) em itens relacionados ao consumo (KARSAKLIAN, 2000). • Atividades com que as pessoas se ocupam quando obtêm, consomem e dispõe de produtos ou serviços (BLACKWELL et al., 2005).

• O que compram? • Por que compram?
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Como estudar o comportamento dos consumidores?
Observação – Domiciliar – Compras Entrevistas e levantamento – Grupos de focos – Cortes transversais e longitudinais Experimentação – Variáveis dependentes, independentes e de manipulação – Cenários

• O consumidor ....
– – – – ... é soberano ... tem direitos ... é global ... são diferentes e parecidos

• Quando compram?
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• Com que freqüência compram? • Com que freqüência usam o que compram?
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Comportamento do Consumidor
INFLUÊNCIAS NO CONSUMIDOR Cultura Personalidade Fase de vida Renda Atitudes Motivações Sentimentos Etnicidade Família Valores Recursos disponíveis Opiniões Experiências anteriores Grupos de pares INFLUÊNCIAS ORGANIZACIONAIS Marca Propaganda Promoções Preço Serviço Conveniência Embalagem Atributos do produto Boca-a-boca Displays Qualidade Ambiente da loja Programas de fidelidade Disponibilidade do produto

Quem é o cliente?
De uma fábrica de sabonetes para cachorro: a) O Cão. b) O Dono da Casa que é o dono do cão.

Obtenção • Como decide o que comprar? • Outros produtos que considera comprar? • Onde comprar? • Como pagar? • Como transportar para casa?

Eliminação Consumo • Como usa o produto? • Como guarda o produto? • Quem usa o produto? • Quanto é consumido? • Como o produto se compara às expectativas? • Como se livra do produto? • Quanto é jogado fora após o uso? • Quem faz a revenda dos itens? • Recicla os produtos?

c) A Dona da Casa que trabalha fora e faz as compras da casa.

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Papéis de compra do consumidor