O que são Leads?

UNIVERSIDADE REGIONAL DE BLUMENAU
CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRAÇÃO
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

O QUE SÃO LEADS?

ALLYSON CORREIA

BLUMENAU
2013
1. O QUE SÃO LEADS?

Quando consideramos o universo do marketing, o termo lead está relacionado diretamente com a área de vendas das empresas e com a captação de novos clientes. Dentro deste panorama, ele se refere a um contato de vendas em potencial, que pode ser representado por uma única pessoa, uma empresa ou uma organização, que demonstra interesse em determinados produtos ou serviços.
Este contato pode ser originado e as informações captadas de diversas formas: uma visita comercial, e-mail marketing, feiras, eventos e assim por diante. O grande desafio está em administrar estas informações obtidas no primeiro momento e, se for identificado o perfil adequado e a confirmação de uma real possibilidade de compra de produto ou serviço, elevar o status de lead para prospect.

Figura 1: Funil de vendas

Fonte: Site Nível Horizontal (Acesso em: 25 maio 2013)

Segundo Dias (2004, p. 43) “Tanto no mercado de bens de consumo como no de negócios, os profissionais de marketing precisam identificar que pessoas ou departamentos estão envolvidos na decisão de compra e que papel assumem diante das diferentes situações de compra”. A análise do perfil do lead e o gerenciamento adequado das informações obtidas podem convertê-lo em um potencial cliente. Por esta característica, o termo comumente é empregado por empresas que trabalham com ferramentas de gestão de vendas e CRM ̶ Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
Algumas empresas se especializaram na Gestão de Leads e desenvolvem várias metodologias, sistemas e práticas para a geração de novos potenciais clientes por intermédio de uma grande variedade de campanhas de marketing ou ações diretas, captando informações relevantes e, posteriormente,