O Poder do Comprador

O poder do Comprador

Os compradores são os responsáveis pelos gastos das indústrias, são eles que fecham os acordos de fornecimentos e que negociam melhores preços. De acordo com Porter, o poder do comprador está diretamente ligado à sua situação no mercado e à importância de suas compras em comparação com o seu negócio. De acordo com o mesmo autor, um comprador é poderoso quando é possuidor das seguintes circunstâncias:
a) Está concentrado ou adquire grandes volumes em relação às vendas do vendedor: se o comprador é responsável pela aquisição de grandes volumes;
b) Os itens que adquire para a indústria representam uma fração significativa de seus próprios custos: se o item negociado representa um grande custo no montante de compras, o comprador terá a inclinação de melhor negociar e barganhar melhores custos;
c) Os itens comprados são padronizados ou não diferenciados: para um item padronizado há sempre vários fornecedores, isso aumenta o poder de barganha do comprador;
d) Poucos custos de mudança: custos de mudança prendem o comprador a certo vendedor, inversamente proporcional será se o vendedor se confrontar com os custos de mudança;
e) Obtém lucros baixos: compradores altamente rentáveis são os que enxergam ao longo prazo no sentido de preservar a saúde de seus fornecedores, por isso são menos sensíveis ao preço (isso quando não representam uma grande proporção nos suas compras);
f) São uma ameaça concreta de integração para trás: isso ocorre quando a indústria fabrica parte de suas necessidades e compra o restante de fornecedores externos. Com isso, os compradores assumem um conhecimento detalhado sobre o custo (uma vez que sua empresa fabrica), o que auxilia muito na negociação;
g) O item não é importante para a qualidade dos produtos ou serviços da indústria do comprador: se a qualidade do produto final do comprador é muito afetada pela qualidade do item, o comprador tende a ser menos sensível ao preço uma vez que se trata de um item que irá