O Modelo Lucrativo De Vendas

FI NANÇAS

O modelo lucrativo de vendas
Como reformular o sistema de vendedores para impulsionar o crescimento rentável. Estudo Mercer

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epois de anos de corte de custos, o crescimento passou a ser prioridade para muitos executivos. O desafio desses profissionais é como alcançar um aumento de receitas lucrativo, por meio de melhorias rápidas nas operações.
Na maioria das grandes empresas, as táticas de crescimento tradicionais se esgotaram.
As medidas óbvias de corte de custos já foram todas tomadas. Os ganhos sustentáveis da inovação estão desaparecendo, os mercados estrangeiros oferecem poucas oportunidades novas e o histórico das fusões e aquisições tem sido sombrio. Os executivos devem buscar fontes de crescimento em outros lugares. Para isso, um dos recursos mais poderosos e acessíveis é a otimização da eficácia do esforço geral de vendas, buscando aumentar sua produtividade. Os eventuais resultados benéficos de remendos tradicionais na força de vendas, entretanto, tendem a desaparecer rapidamente, porque o ambiente de vendas está continuamente mudando, tanto do lado de quem oferta os produtos como do lado dos clientes.
Uma situação fluida exige uma mudança geral em toda a área de vendas. Não se trata de alterar apenas o modo como a equipe aborda diferentes segmentos de clientes, mas também a maneira de estruturar a organização, as capacitações que precisam ser desenvolvidas e a forma de recompensar o desempenho (veja quadro na página seguinte). Por exemplo, a força de vendas talvez precise passar de uma aborSinopse dagem baseada em transações para uma baseada na consultoria em relação a alguns clientes. Ou a empresa talA maioria das companhias esgotou as estratégias de vez deva oferecer mais serviços no pacote de vendas. crescimento tradicionais que tinha à disposição. Também já foram feitos todos os cortes mais óbvios de gastos.
No ambiente atual, em que os clientes são mais exiA inovação de produto praticamente não oferece lucros gentes e a concorrência é