O conceito de valor para o cliente-definições e implicações gerenciais

GESTÃO .Org
ISSN 1679-1827

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G e s t ã o O r g a n iz a c i o n a l ww w.ge staoo rg.dca.ufpe.br Volume 3, Número 1 Janeiro/Abril 2005

O CONCEITO DE VALOR PARA O CLIENTE: DEFINIÇÕES E IMPLICAÇÕES
GERENCIAIS EM MARKETING.
Tânia M. Veludo-de-Oliveira
Unifecap e FEA/USP

Ana Akemi Ikeda
FEA/USP

Sumário: 1. Introdução; 2. O valor em marketing e as influências de diversas áreas; 3. O valor na perspectiva do cliente; 4. A proposta de Woodruff (1997) para definição de valor; 5. O valor e a fundamentação da Teoria de Cadeias Meios-fim; 6. O valor para o cliente e suas implicações no gerenciamento de marketing; 7. Considerações Finais.

PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

Tânia M. Veludo-de-Oliveira e Ana Akemi Ikeda

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RESUMO

A compreensão, sob a perspectiva do cliente, do que significa valor na oferta de uma organização, possibilita o enriquecimento, a criação e o aprimoramento de estratégias de marketing concordes com os valores identificados. Essa compreensão pode atuar como base para as orientações estratégicas da organização. Neste artigo, o conceito de valor é enfatizado conforme o arcabouço teórico de marketing. O artigo tem por objetivo discutir o conceito de valor e algumas implicações gerenciais em marketing. Foram realizados levantamentos bibliográficos em publicações nacionais e internacionais e com base nisso, analisou-se as diversas influências no conceito de valor, o valor sob a perspectiva do cliente, a proposta de Woodruff (1997) para definição do customer value e a teoria de cadeias meiosfim. Em acréscimo, destacaram-se os possíveis usos do valor em atividades de marketing, tais como: análise de mercado e segmentação, posicionamento, planejamento e desenvolvimento de produtos e marcas e estratégia de comunicação. As abordagens evidenciadas neste artigo não são exclusivas e nem esgotam a discussão do tema, posto que o assunto ainda não está totalmente consolidado. Contudo,