N

Universidade Vila Velha
Relações Internacionais

NEGOCIAÇÃO COM
CLIENTES, PARCEIROS E
REGULADORES
INTERNACIONAIS
Marketing Internacional
Professor: Renato Miranda
Alunos(as): Anna Paula Cosenza, Lívia
Layra, Juliana Nespoli e Maria Clara
Scaramussa

Vila Velha, 2013





Vantagens de saber outras línguas 

História entre o Japonês e o
Americano

Tempo extra

de resposta em negociação de alto risco



Negociações face a face



Gerentes de diferentes culturas se reúnem



Governos estrangeiros







Estereótipos e o fator cultural Outros fatores: idade e experiência individual

Não são as companhias e os países que negociam



Idiomas diferentes



Conversas paralelas 

Comportamentos não verbais

OS PAÍSES E SEUS MODOS DE
NEGOCIAÇÃO

Japão
- Tiveram um estilo de interação menos agressivo. - Deram pouca ênfase à ameaças, ordens e advertências. - A preferência foi à promessas positivas, recomendações e compromissos.
- Houve pouco uso de não e você e;
- Maior frequência de períodos de silêncio.

Coréia
- É um contraste entre os estilos asiáticos.
- Usaram mais punições e comando que os japoneses.
- Fizeram o uso da palavra não e interrupções frequentes.
- Não ocorreram períodos de silêncio entre os negociadores. China
- 70% das declarações realizadas pelos chineses foram classificadas como tática de troca de informação.
- Houve o uso de não e do você e a;
- Existência de períodos de silêncio nas negociações.

Taiwan
- Mais semelhante ao da Coréia.
- Foram excepcionais quanto à questão do tempo gasto em fixar o olhar.
- Fizeram menos perguntas e forneceram mais informações. Rússia
- Diferente de qualquer outro grupo europeu.

- Usaram o não e o você com pouca frequência.
- Foram os que mais usaram períodos se silêncio durante a negociação.

Alemanha
- Tiveram alto percentual de exposição e baixo

percentual de perguntas.

Reino Unido
- Semelhante ao comportamento norte americano. Espanha
- Apresentaram o percentual mais alto de ordens
e