A TIPOLOGIA DOS CLIENTES NAS A OES DE VENDAS CHARLAN

A tipologia dos clientes nas ações de venda
Considerar as motivações do consumidor, ou seja, entender o que está por trás de suas opções de compra é requisito básico no estudo de seu comportamento. O conhecimento da motivação, ou seja, daquilo que é importante para o cliente bem como a razão que o leva a comprar determinados produtos e marcas, auxilia a empresa a desenvolver suas estratégias e a competir no mercado. Mas conhecer estas motivações não é tarefa fácil. Para criar valor para os consumidores e lucros para as organizações, os profissionais de marketing precisam entender por que os consumidores compram certos produtos e não outros.
Os principais fatores que influenciam o comportamento de compra são:
• Fatores culturais: a cultura é o maior determinante dos desejos e do comportamento da pessoa. Inclui os valores básicos, percepções, preferências e comportamentos que as pessoas aprendem com a família e outras instituições.
• Fatores sociais: também influenciam o comportamento do comprador. As escolhas de produtos e marcas são altamente afetadas pelos grupos de referência da pessoa, inclusive família, amigos e organizações sociais e profissionais.
• Fatores pessoais: compreendem idade, estágio de vida, ocupação, situação econômica, estilo de vida e personalidade, que também influenciam nas decisões de compra.
• Fatores psicológicos: dizem respeito a motivação, percepção aprendizado, crenças e atitudes.
A escolha de um determinado produto por parte do consumidor resulta da complexa interação entre os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. É fundamental entender o comportamento do comprador em cada estágio e que influências estão operando. As atitudes dos outros, os fatores situacionais, imprevistos e o risco percebido podem afetar a decisão de compra, bem como os níveis de satisfação pós-compra dos consumidores.