A REVELA O MATERIAL PARA ESTUDO DA PROVA B1

MATERIAL PARA ESTUDO DA PROVA B1
‘A REVELAÇÃO”

TEMA 1 DO LIVRO
UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

1.2 – Perspectiva da Negociação em um contexto sistêmico

O processo de negociação envolve três etapas-chave. A Primeira é a Análise que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado. Na segunda etapa, a do Planejamento, os agentes buscam gerar ideias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes e os objetivos almejados. A terceira e última etapa é a Discussão, na qual as partes se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

1.3.1 – O processo de Negociação
Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (as influências às quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação de entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação – acordos ou não).
1.3.2 – A importância da comunicação no processo de negociação

Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação

1.3.3 - As variáveis básicas de um processo de negociação (pg. 20)

Em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando o processo de negociação:
Poder: pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações;

Tempo: No contexto da negociação, é importante compreender como a passagem do tempo afeta o processo em si, uma vez que ele interfere, favoravelmente ou não, em cada uma das partes, dependendo das circunstâncias ;

Informação: Embora não seja uma regra, a parte que possuir um maior conjunto efetivo de informações tem mais possibilidades de obter um melhor resultado na negociação.

1.3.4 – As Habilidades essenciais dos negociadores

Página 24 – Nos processos de negociação destacam-se dois tipos de habilidades específicas:
- Habilidades técnicas: relacionam-se ao conhecimento de técnicas, processos e “macetes” de