A negociação eficaz

A negociação eficaz

A negociação eficaz começa um pouco antes das conversações (ou seja, da negociação stricto sensu) e prolonga-se para além destas. Nisso consiste o conceito de processo negocial.
Kotler e Keller decompõem o processo negocial nas seguintes etapas[1]:

O modelo de vendas Tracy

Implementar um modelo de vendas, ou técnicas adequadas de vendas, tem como finalidade encaminhar um determinado produto para o consumidor. Dentro do vasto leque de actividades da promoção de vendas, a venda directa, conta com um trabalho de preparação de material auxiliar de vendas. Abandonado o velho modelo de vendas “hard selling” e face à resistência por parte dos clientes aos momentos de pressão criados por um processo orientado apenas para o fecho da venda, surgem no mercado novas filosofias de vendas. O processo de negocial deve ser orientado de forma a gerar valor para o cliente, considerando todas as variáveis que influenciem a actividade comercial e consequentemente o processo de compra. Brian Tracy definiu um novo modelo de vendas, orientado para o cliente e seu relacionamento com o vendedor. A sua representação gráfica expressa a “revolução copérnica” que se gerou face aos modelos existentes. [pic] O velho modelo de vendas O novo modelo de vendas

Fonte: “A nova Psicologia de vendas”, Tracy International (In Mercator)

A Tracy International é uma empresa especializada na gestão da competitividade e lucro empresarial, nas áreas de produção, vendas, gestão e liderança. Através de métodos inovadores, de consultoria e formação, tem implementado e estimulado processos de desempenho empresarial. Actua pelo mundo fora, incluindo em Portugal e dos seus clientes destacam-se as mais competitivas empresas da actualidade. Este novo modelo postula o seguinte: A maior parte do tempo (40%) deverá ser investida em relacionamento, ganhando a confiança e atenção do cliente,