A Estimativa do valor do cliente ao longo do tempo

A Estimativa do valor do cliente ao longo do tempo

O valor real de cada cliente para uma empresa não pode ser medido pelo que a empresa ganha em cada negociação mas sim pela soma de todas as negociações realizadasao longo da vida e das indicações que ele pode fazer. Ao analiasarmos quanto um cliente pode gastar em uma empresa ao longo de toda sua vida teremos o valor do cliente ao longo do tempo.
Nos dias de hoje as empresas estão enfrentando uma concorrência jamais havida portanto se faz necessário que as empresas se concentrem em criar consumidores e não apenas em criar produtos.
Se uma pessoa que gasta mensalmente no supermercado R$ 500,00, imaginando que ela começou a fazer suas compras com 25 anos de idade (antes vivia com os pais e as compras eram realizadas pela família) e que viverá até os 75 anos de idade (idade média do brasileiro é de 76 anos), ao todo gastará com supermercado em sua vida algo em torno de R$ 300.000,00 (trezentos mil reais) (R$ 500,00 por mês X 12 meses X 50 anos) sem contar as possíveis indicações. Quando este cliente entra na porta de um supermercado cada funcionário tem que enxergar nele um potencial de 300 mil reais e não apenas uma compra de R$ 100,00 feita a cada semana. Isto muda toda uma lógica de atendimento e valorização do cliente exigindo estratégias de fidelização por parte da empresa.
“Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. São mais inteligentes, mais conscientes em relação aos preços, mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores.” (KOTLER, 2000, p.69).
Kotler expõe que a empresa deve estar orientada a atender as necessidades e desejos do cliente, com a visão de formato de organograma entendendo que desde a alta administração, a diretoria até o pessoal da linha de frente, devem ser relacionar com o cliente, buscando conhecer o que motiva a compra, suas necessidades, expectativas e grau de satisfação. Portanto Kotler(2006, p.138) destaca, “acrescentamos