A decisão na compra industrial

ARTIGO TÉCNICO – Revista TECNICOURO 161, Junho 2000
ISSN 0101-1138

A DECISÃO NA COMPRA INDUSTRIAL

Autor: Paulo Victor Humann

As decisões da Compra Industrial são quase sempre baseadas em critérios emocionais e subjetivos, porém claramente mascaradas por racionalizações e buscas de critérios supostamente objetivos. O artigo analisará também comparativamente, os critérios de atração citados por Mike BAXTER em seu livro “Projeto de Produto”.

Conceitos. Compra Industrial é a compra feita para organizações. A intenção é diferenciar esta compra daquela feita pelo consumidor.
Mauro Lichtenecher JUST em seu Trabalho “Conceituação de Produto”, classificou esta compra em cinco tipos: matérias primas; componentes e peças; instalações industriais; equipamentos acessórios; e suprimentos operacionais.
Esta classificação permite entender melhor do que se trata a chamada compra industrial. Relativo a matérias primas, é fácil identificar que a compra não é uma compra de consumidor, pois matérias primas caracterizam uma fabricação em um estágio anterior ou intermediário ao consumo.
Importante é verificar que a compra industrial pode ser de produtos que também são comprados por consumidores, como no caso de instalações industriais, equipamentos acessórios e suprimentos operacionais. Podemos ter como exemplos para os citados casos, as compras de um carro para o departamento de vendas, de uma impressora “jato de tinta” para o escritório da fábrica e a compra de detergente ou material de limpeza para a administração. A diferença não estará tanto no uso, mas principalmente na característica de que o comprador ou compradores não está comprando para o próprio uso, mas sim, para outros indivíduos dentro da organização.

Introdução. É tido como certo, que a compra industrial, é altamente racional e baseada normalmente em critérios analíticos.
Este artigo pretende questionar estas idéias e mostrar que a compra industrial é tão emocional quanto a compra do consumidor.