A ARTE E A CIÊNCIA DA NEGOCIAÇÃO: AS NEGOCIAÇÕES EM CAMP DAVID

A ARTE E A C IÊNCIA DA N EGOCIAÇÃO
H OWARD R AIFFA

E CONOMIA

DE

P RIMEIRA E DIÇÃO EM E SPANHOL , 1991.

E MPRESAS - RAD 1610

P ROFESSOR D OUTOR E DGARD M ONFORTE M ERLO

I NTRODUÇÃO À O BRA DE R AIFFA
Howard Raiffa, pioneiro da sistematização do conhecimento sobre negociação,, no título de seu clássico livro: A arte e a ciência da negociação, expõe que negociar, certamente, é algo que exige tanto ciência como arte e, para que isso fique mais claro, define o que vem a ser ciência e o que vem a ser arte.
Ciência é o conhecimento sistematizado, normalmente representado por um conjunto bem estruturado de modelos e técnicas.
Por exemplo, o chamado Método de Harvard, é um arcabouço bem elaborado conceitualmente, bem documentado e razoavelmente fácil de se entender e aplicar na prática.
Do lado da ciência está também toda a sistematização de conhecimentos sobre comportamento humano, sobre contextos específicos em negociação, sobre a mecânica e os rituais pelos quais

se converge para um ou seja, mais do que acordo e assim por di- simplesmente entender como o outro está se ante. sentindo, significa ter
Arte, por sua uma ideia mais ou mevez, é algo bem mais nos clara sobre, por fluido e, consequente- exemplo, como ele reamente, difícil de defi- giria diante de um nonir. Vamos considerar vo argumento. Obviaque arte seja aquilo que mente, a intuição tem se aprende e se aprimo- como pré-requisito a ra na prática. O compo- sensibilidade, ou seja, é nente arte é formado impossível prever reações, se nem ao menos por três elementos: se entende o outro. Na
Criatividade - verdade, a intuição é de forma simplificada, um raciocínio não espode ser definida como truturado, que comprea proposição de novos ende capacidades assocaminhos, novas solu- ciativas - transpor experiências passadas ções, novas ideias. para novas situações Sensibilidade e dedutivas - delinear capacidade de entender uma conclusão sobre o outro, de