A arte de negociar

UNIVERSIDADE FUMEC
MBA em Gerenciamento Estratégico de Projetos

Negociação e Solução de Conflitos
Prof. Adão Ladeira Martins

Raissa R. Aspahan
Belo Horizonte / 2013

A ARTE DE NEGOCIAR
O texto a Arte de Negociar é uma entrevista com uma das maiores autoridades mundiais em negociação, o norte-americano Roger Fisher. Fisher dá lições de negociação e diz que não existe um princípio universal da negociação, porque isso depende da cultura de cada país. Porém, Fisher fala de sete elementos-chave que podem contribuir para o sucesso de uma negociação, que acredito que são a base para todo o tipo de negociação e solução de conflitos, como: comunicação eficaz, pois não podemos negociar sem fazer com que a outra parte entenda exatamente o seu interesse e você o dela; bom relacionamento entre as partes, pois a negociação é melhor quando os dois lados acreditam que estão buscando resolver um problema em comum e sabem que precisam descobrir como vão lidar com as diferenças; descobrir/despertar o interesse da outra parte, pois todas as pessoas tem seus próprios interesses, mas precisam saber qual o interesse da outra parte, para que possam chegar a um acordo que satisfaçam a ambas as partes. Para isso, é preciso oferecer algo que desperte o interesse do outro e satisfaça o seu próprio interesse; elaborar diversos acordos possíveis, para se conhecer todas as possibilidades e poder encontrar uma opção que satisfaça o interesse do outro; convencer a outra parte de que esta sendo tratada com justiça, para que os dois lados possam chegar a um acordo que satisfaça a ambos. definir quais são as opções que você tem, pois caso o acordo não seja fechado você possa ter novas possibilidades; chegar a um compromisso, com as promessas de cada parte.

Segundo Fisher, o perfil ideal do negociador é uma pessoa firme, amistosa e criativa. Como ele, acredito que esse também é um perfil ideal, pois