A armadilha da Posição - Negociação FGV

REALIZAÇÃO DE TRABALHO NEGOCIAÇÃO - FGV

A ARMADILHA DA POSIÇÃO

O texto sobre a Armadilha da Posição me fez lembrar um caso que aconteceu a pouco tempo comigo que ate hoje não sei se fiz certo ou errado. O “posicionalismo” aborda os impactos em uma negociação onde os agentes tomam a postura de “aceite minha posição”, isto não é negociável”, etc. O negociador que age desta forma não terá o resultado final esperado. O “posicionalismo” transforma a negociação em um longo e duro processo de barganha, onde deveria ser evitado negociando-se sobre os interesses e as reais motivações do negociador. A pouco tempo precisei contratar uma empresa de apoio marítimo e portuário. O contrato seria de 12 (doze) meses. Esse tipo de empresa já tem a fama de ser “durona” em negociações. O gestor do futuro contrato já indicou a “empresa A” para ser contratada. De acordo com o procedimento fiz as 3 (três) cotações e ela tinha o preço mais caro, absurdamente. Chamei para uma reunião técnica onde estavam todos os envolvidos conversamos sobre e no final tentei negociar os valores, os representantes da empresa foram “posicionalista”, nem ouviram o que eu disse.
Logo precisei de um serviço com urgência e convoquei a “empresa B” que tinha o preço mais barato para fazer o serviço, fomos muito bem atendidos. Fiz uma Ordem de Serviço Esporádico. Logo comecei uma negociação técnica e documental com a empresa. Conseguimos fechar um acordo onde ambas as partes ficaram satisfeitas e construindo um relacionamento funcional e positivo.
Quando a “empresa A”, descobriu que tínhamos feito serviço com a concorrente, solicitaram uma reunião e mandaram outra equipe com o comportamento totalmente diferente, pessoas abertas a negociação e fizeram a proposta de cobrir o preço da concorrente.
Eu disse que era 50% (cinquenta por cento) mais barato e eles aceitaram, mas pediram um contrato de 24 (vinte e quatro) meses.
Levei o caso para diretoria, pois a empresa de preferencia era a