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QUESTÕES PARA DISCUSSÃO
A Zênite comercializa e entrega uma grande variedade de produtos para um número expressivo de clientes. O número mensal de entregas é, em média, próximo a 30 mil, uma vez que um mesmo cliente solicita de quatro a seis entregas mensais de produtos. Essa intensa movimentação, somada à diversidade de clientes e produtos, exige alta organização, sincronismo e visão integrada de todas as atividades a fim de que se consiga garantir níveis de serviço adequados às expectativas dos clientes.
O crescimento da demanda, a possibilidade de representar outras marcas, além de oportunidades de atuação em outro estado têm pressionado as lideranças da empresa a rever a forma atual de trabalho.
A área comercial, por exemplo, se questiona sobre como deve ser a distribuição do mix de produtos para os vendedores. Devem eles visitar os clientes oferecendo todos os produtos ou devem ser criados vendedores especialistas em alimentos e outros em higiene e limpeza? Experiências com dois times de vendedores mostraram que o valor final da compra é maior quando o cliente é visitado por dois vendedores com linhas de produtos específicas, ao contrário de um único com o portfólio completo. Para a logística, por outro lado, não é eficiente fazer com que dois caminhões visitem o mesmo cliente em uma mesma semana, somente para entregar as diferentes linhas de produtos.
Como conciliar esses dois aspectos? Como melhorar a integração dos processos comerciais com os de logística?
Além disso, há um forte questionamento dos gestores quanto à estrutura organizacional da empresa. A área de logística da matriz (armazéns e transporte), apesar de ter um porte menor, gostaria de ter maior autonomia no processo de decisão quanto a rotas, veículos e o próprio processo de separação de produtos. A filial, por sua vez, se queixa de depender muito das decisões do gerente administrativo (que fica na matriz) para resolução de problemas do quotidiano. Que outras formas de estrutura poderiam