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Marketing: Estratégia de Promoção de Vendas

As promoções podem ser dirigidas para o consumidor ou para os intervenientes no negócio. As promoções para os intervenientes no negócio podem ser dirigidas para os revendedores ou para a força de vendas. A audiência alvo dita os objetivos e as ferramentas a usar.
Objetivos
Para elaborar os objetivos das promoções é preciso considerar dois fatores: quem é a audiência e se a aproximação vai ser proativa ou reativa. Primeiro, os objetivo diferem conforme as audiências. As promoções pretendem estimular o ato de consumo, motivar a força de vendas e ganhar a cooperação dos revendedores. Segundo. As promoções tendem a ser proativas ou reativas. As proativas tendem a responder aos seguintes objetivos (Burnett, 1998):
Criar uma receita adicional ou aumentar a quota de mercado;
Alargar o mercado alvo;
Criar uma experiência positiva com o produto;
Aumentar o valor do produto ou da marca.
Os objetivos relativos são respostas a situações negativas ou de curto prazo. Os seus objetivos são:
Igualar a concorrência;
Mexer o inventário;
Há algumas razões para o rápido crescimento das promoções, especialmente no mercado dos consumidores. Primeiro, dentro das empresas, a promoção é agora mais rapidamente aceite pelos gestores de topo como ferramenta efetiva de vendas e mais gestores de produto estão qualificados a usar estas ferramentas. Há um aumento da aceitação da idéia de que as promoções de vendas criativas apóiam a marca. Além disso, os gestores de produto enfrentam grades desafios para aumentar as suas vendas. Em segundo lugar, externamente, as empresas enfrentam mais competição e as marcas estão menos diferenciadas. Em terceiro lugar, a publicidade eficiente está em declínio devido ao seu elevado custo e restrições legais. O desenvolvimento das tecnologias de informação, a redução no custo do armazenamento e edição de dados e aumento da sofisticação das técnicas de identificação da audiência alvo facilitaram a