vendas

INSTITUTO SUPERIOR DE CONTABILIDADE E ADMINISTRAÇÃO DO PORTO
LICENCIATURA EM MARKETING
ORIENTAÇÃO PARA TRABALHO INDIVIDUAL NA DISCIPLINA DE
ADMINISTRAÇÃO E TÉCNICAS DE VENDA

1. Tarefa: Explorar um dos módulos da disciplina com uma opinião critica e entrevistar um vendedor ou chefe de vendas.
Sugestão: aproveite esta oportunidade, exigência da disciplina, para contactar alguém que entenda ser interessante entrevistar. Lembre-se que deverá ser um vendedor ou chefe de vendas que actue num mercado business-to-business. No iscap poderá encontrar muitos alunos que desempenham esta actividade profissional. 2. Objetivo: Verificar a prática efetiva dos conceitos abordados na disciplina e a construção de uma opinião critica por parte do aluno.

3. Conteúdo do trabalho;


Exploração crítica de um dos temas (escolher um):
i. Venda relacional vs Venda Dura (agressiva) – duas faces da mesma moeda? ii. A importância da atitude e comunicação nas vendas. iii. Modelo 4 Con's: objeções em vendas: mais arte que engenho? iv. Modelo 4 Con's: preço como entrave ou isco?
v. Motivação da força de vendas: incentivos financeiros vs. Não financeiros vi. A Formação da Força de Vendas: Santos da Casa fazem milagres? vii. Recrutamento de vendedores: do conhecimento à prática.



Recolher opinião sobre o tema junto de um vendedor ou chefe de vendas

4. Estrutura do trabalho:
O trabalho deve conter:
- Capa
- Índice
- Introdução
- Caracterização do tema e enquadramento do tema pelo aluno
- Análise crítica da questão (entrevista com indicação das perguntas e respostas)
- Conclusão
- Bibliografia

Ana Pinto de Lima

Página 1

5. Critérios de Avaliação:
Documento escrito (20%)

Apresentação Oral (10%)

Estrutura

Originalidade / dinâmica e ritmo

Conteúdo

Preparação

Pertinência das questões colocadas

Domínio do assunto

Conclusão e análise critica (teoria vs prática)

Competências de comunicação/sociais

Português/escrita