Variaveis de negociação

Universidade Anhanguera - Uniderp Centro de Educação a Distância

ROTEIRO DE ATIVIDADES-MATRIZ DISCIPLINAR Data da aula: Curso: 14/03/2011 Período Letivo: 2011/1

CST em Gestão de Recursos Humanos

Semestre: Disciplina:

1º semestre Técnicas de negociação Ma. Cristiane Vinholi de Brito

Professor EAD: Tema da aula:

TEMA 2 Comunicação na negociação – TEMA 3 Variáveis básicas da negociação. Conteúdo abordado: O tema 2 aborda os conteúdos do capítulo 3 do PLT. Neles, você observará que a comunicação é importante no processo de negociação. Nesse tema será apresentada a comunicação no ambiente empresarial e suas características, que envolvem a elaboração da mensagem, os meios de propagação e os ruídos de comunicação durante uma negociação. Já o tema 3 Aborda os conteúdos do capítulo 4 do PLT. Neles, você observará que o processo de negociação possui algumas variáveis básicas que são apresentadas neste tema. Será estudado o papel das variáveis: poder, tempo e informação na negociação. Conteúdo abordado: Na aula anterior tivemos a oportunidade de estudar os aspectos da visão sistêmica nos processos de negociaçã0. Continuando nesta perspectiva vamos neste teleaula ver as questões da comunicação e das variáveis básicas na negociação. Para Costacurta Junqueira (SD), se substituirmos a palavra negociação por comunicação veremos que os dois conceitos praticamente se superpõem , pois nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas e habilidades interpessoais. O sucesso de uma negociação depende, em boa medida, de conseguir uma boa comunicação entre as partes. Cada uma delas tem que ser capaz de comunicar de maneira clara suas idéias e seus objetivos. Além disso, devem ter certeza de que a outra parte compreendeu exatamente a mensagem que lhe foi transmitida. Veremos também a importância do estudo das variáveis básicas na negociação: tempo, poder e informação, os autores de nosso PLT colocam a necessidade do