Valor para o cliente

MARKETING E VENDAS
Prof. José César [e-mail]

VALOR PARA O CLIENTE
O valor para o cliente é a diferença entre as percepções quanto aos benefícios e quanto aos custos da compra e uso de produtos e serviços.

Disputa focada no preço/custo monetário

TAKARO

TANADA

Análise do valor para o cliente: A chave da vantagem competitiva
• Ao estudar a concorrência e buscar uma vantagem competitiva, um dos instrumentos de técnica de mercado mais valiosos é a análise do valor (qualidade) para o cliente. O propósito disso é determinar os benefícios que têm valor para os clientes que estejam na mira e a forma como estes qualificam o valor relativo das diferentes ofertas da companhia.

Os passos principais da análise de valor para o cliente seriam:
• 1. Identificar os principais atributos que merecem valor para os clientes. Diferentes pessoas da empresa podem ter idéias diferentes em relação às coisas que os clientes valorizam. Para solucionar o problema, o próprio cliente deve ser consultado. • 2. Determinar a importância dos diferentes atributos. Neste caso, se pede aos clientes para que qualifiquem ou classifiquem a importância que têm diversos fatores. • 3. Determinar a atuação da empresa e da concorrência em relação a diferentes valores (qualidades) para os clientes, que qualifiquem com as qualificações da importância dos valores. Na continuação se pede aos clientes que qualifiquem a atuação de cada concorrente em relação a cada atributo.

Passos para análise do valor para o cliente (continuação)
• 4. Estudar a forma pela qual os clientes de um segmento específico qualificam a atuação da empresa, comparando-a com uma concorrente importante específica, atributo por atributo. A chave para ter vantagem competitiva é tomar cada segmento de cliente e estudar como fica a oferta da empresa em comparação com a de seu principal concorrente. • 5. Vigiar as mudanças dos valores dos clientes através do tempo. Embora os valores dos clientes sejam