Técnicas em negociação

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ATPS - Técnicas de Negociação

Introdução

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

(Junqueira, vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC))

Após termos lido e nos familiarizados com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, percebemos que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta a habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo.
Tendo isto como premissa escolhemos os seguintes autores para fazermos um comparativo dos diferentes conceitos de negociação.

O brasileiro Ricardo Bellino em seu livro 3 Minutos para o Sucesso, compartilha conosco sua experiência que teve ao conseguir um encontro com o bilionário americano Donald Trump com o intuito de negociar a ideia da construção da Villa Trump, o maior e mais exclusivo complexo de golfe do Brasil. Fica evidente que Bellino possui um visão sistêmica ao negociar pois conseguiu, nos ínfimos três minutos concedidos pelo magnata, um acordo milionário. Ele conseguiu com ética e honestidade explorar o lado vaidoso de Trump expondo-lhe uma realidade do Brasil que o atraiu – realidade esta que indica que há muitos brasileiros milionários - e desta forma chegou a um acordo ganha-ganha. O sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também à sua preparação da proposta e da visão holística que possuía sobre o negócio da outra parte envolvida na negociação.

No livro A Arte da