Técnicas de negociação

A NEGOCIAÇÃO

ARMENIADES, Christopher D. Négocier sur des príncipes et non sur des positions. Paris: CCI, 2001.
BLANCO, Dominique. Négocier et rédiger un contrat international.
FISHER, Roger; URY William. Getting to Yes. Negotiating agreement without givin in. New York: Penguin Books, 1981.

1. Culturas diferentes em contato

Sem sombra de dúvida, para aqueles que pretendem atuar no campo do comércio exterior, a primeira regra para iniciar a contratação internacional é uma regra que não encontra fundamento nas leis, mas que será de grande utilidade para os contratantes e chama-se respeito. Respeito pelos costumes da outra parte, por seu país, suas crenças e seus costumes e por seu sistema legal. Nenhuma negociação irá prosperar se as partes se colocarem, inicialmente, como adversários por questões culturais. O homem de negócios globalizado deve aprender desde logo que ter uma mente flexível ao novo será de grande ajuda em seus negócios. Conhecer como pensa a outra parte, no que acredita, quais são seus gostos, fora do ambiente de trabalho ajudará muito no momento de negociar. Oportunidades de encontros informais são de grande valia. Na pior hipótese, sendo impossível encontros fora do ambiente de negociações, procurar chegar mais cedo pode ser interessante para estabelecer dialogo com as partes. As pessoas tendem a acreditar na inteligência daqueles que entendem o que elas estão falando.

1.1 Os sistemas legais de acordo com a cultura
a) Países de direito codificado: a lei do legislador Na maior parte dos países da Europa, América Latina, uma parte da África e da Turquia, a Indonésia e, sob ressalvas o Japão a lei é aquela ditada pelo legislador e encontra-se em um sistema codificado, facilmente consultável por todos. Não queremos dizer com isso que essas regras sejam aplicáveis apenas porque as partes estão negociando em um sistema de direito codificado, se escolherem de outra forma, poderão aplicar outras normas. Para esses