Técnicas de negociação

Introdução

Neste trabalho apresentaremos nossas respostas às perguntas feitas na ATPS – 1ª Série – Técnicas de Negociação – Segunda Etapa. Bem como a apresentação da tabela 01, desenvolvida através do capitulo 12, “Negociações ao longo da vida” do livro LEWICKI, Roy. HIAM, Alexander. MBA compacto, estratégias de negociação e fechamento.Rio de Janeiro: Elsevier, 2003. Apresentação da tabela 02 com base em um relato de experiência de um colega do grupo e comparação com tabela 01.

Questões:

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?
2. Qual é a importância da comunicação na negociação?

Respostas:

1. A negociação como sistema pode ser definida como um processo entre duas pessoas ou mais.Visando um processo de transformações de entradas (estímulos) em saídas (respostas), baseando-se na comunicação e interesses comuns entre as partes.

As entradas são o inicio de um sistemade negociação e podem ser classificadas em:Diferenças individuais, valores pessoais,interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral,barganha e flexibilidade.
As saídas são a conclusão do processo de negociação e visa a necessidade de relações duradouras, as que mais se destacam são: Conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflitos, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
O processo de negociação como sistema tem por objetivo analisar todos os processos de entradas e saídas, para conseguir uma negociação de ganha-ganha, ou seja todas as partes saiam satisfeitas.
Porém existem situações em que um fator acaba modificando todo esse processo de entrada e saída, acabando por transformá-lo em um processo de ganha e