Técnicas de negociação

FECHAMENTO: Como concluir a negociação e dar um final perfeito para suas vendas.
Itamar José da Costa1
RESUMO Os profissionais mais experientes afirmam que o fechamento é conseqüência positiva dos primeiros passos. Isto significa que se a abordagem, sondagem ou a negociação não ter sido bem feita, dificilmente a entrevista de venda terá um resultado positivo. Possíveis erros: insistência excessiva; falar em demasia; ser afobado; falta de conhecimento do produto; falta de atenção; desprezar a concorrência; cometer gafes ou enganos; não respeitar o tempo do cliente; falta de cortesia e intimidade em demasia. Grandes negociadores sabem que a razão para uma boa negociação em vendas não é passar por cima do cliente, mas encontrar caminhos para fazer o melhor para os dois lados. Os "CLOSERS" os profissionais em fechar negócios, são especialistas em técnicas e conhecimentos da psicologia de relacionamento com os clientes. Sabem muito bem que devem descobrir as necessidades dos clientes e enfocar todas suas apresentações em demonstrar-lhes que tem a solução a seus problemas ou que podem satisfazer suas necessidades. Estes profissionais fazem com excelência seu trabalho, e isso definitivamente, facilita e muito o fechamento da negociação.
Palavras-chave: Fechamento – Cliente – Profissionais Introdução 1 Pós-Graduando em Gestão e Planejamento Empresarial da Universidade Luterana do Brasil, Canoas – RS. 2
O Fechamento de uma negociação é descrito como a principal fase do processo da venda, é aquela onde de maneira magistral o profissional deve estar em total harmonia com o cliente, as condições e a situação.
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“A verdade é que poucas coisas apavoram mais o vendedor do que o momento de fechar uma venda. Aliás, todo o vendedor nutre uma profunda inveja dos agricultores em geral. Eles plantam a semente, vêem a planta crescer e sabem exatamente a hora da colheita. È observar, apalpar, cheirar e