técnicas de negociação

UNIVERSIDADE CASTELO BRANCO
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROF.ª REGINA RAMALHO

ESTUDO ORIENTADO 2
Caros alunos.
A seguir, encaminho uma proposta de Estudo Orientado que servirá de complementação aos seus estudos.
Este é um trabalho individual que deverá ser entregue na semana do A2, até o dia 10 de junho tendo no máximo duas páginas, contendo os seguintes itens: introdução, desenvolvimento, conclusão e as referências, que deverão seguir as orientações da ABNT.
Bons estudos.
Prof.ª Regina Ramalho

Faça uma pesquisa sobre a Ancoragem e as suas consequências nas negociações.

Ancoragem é uma negociação que tende a girar em torno da proposta inicial. Essa tática deve ser utilizada quando se tem ideia do preço de reserva da outra parte, ou deve estimulá-la a dar o primeiro “lance”. Se souber o preço de reserva da outra parte, deve-se jogar o preço próximo a esse valor ou um pouco acima.

Escolha da Perspectiva: é parecida com a da ancoragem, só que nesta tática a âncora seria a perspectiva e a negociação giraria em torno dela.
Preparação e avaliação contínuas: é onde as situações de negociação são mais complexas. Na escolha desta tática deve-se levar em conta quatro etapas:
1- a preparação, que ocorre antes da negociação;
2- a negociação;
3- os resultados e informações obtidos; e
4- a avaliação desse processo, para iniciar um novo processo na preparação da negociação..
Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse.
Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a aceitação para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de problemas. A ideia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações de outros. Seu objetivo principal é o de sobreviver á negociação e manter seu status.
Estilo amigável: a aceitação e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores