Técnicas de negociação

ATPS – TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

Entradas: influências que a negociação está sujeita.
1- Quem são os agentes relevantes de uma negociação e como eles são determinados? Agentes: são os negociadores (comprador e vendedor); No nosso caso fictício o vendedor da concessionária Bivel Veículos e o comprador da Transportadora Michelon.
2- Quais as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador?
O comprador visa suprir suas necessidades, enquanto o vendedor tem o produto a oferecer. A Michelon fechara recentemente um contrato para agregar na empresa BUNG de alimentos 30 caminhões de médio porte, em transporte e distribuição. Com um prazo estipulado pela Bung de no máximo 30 dias para o ínicio desta frota na logística da empresa. A Michelon passou a pesquisar a aquisição dos veículos e através da sua rede de Network o vendedor Bivel se apropriou desta informação. Agendou então uma visita com o comprador Michelon. Chegando afiado e pontual no dia do encontro.
3- Quais itens devem ser discutidos?
A adequação do produto à necessidade do cliente; Valores, condições de pagamento e desconto.
Foi elaborado um plano de ação.
Vendedor da Bivel conversou com a gerência imediata que disse que não teria como oferecer este número de veículos em tão pouco tempo. Pediu à gerência que entrasse em contato com a gerência geral. A gerência geral entrou em contato com as parceiras e conseguiu os 8 veículos que faltavam.Conseguiu os 30 caminhões com um prazo de 25 dias. O vendedor conseguiu visitar a oficina e lá verificar o modelo mais apropriado para atender a necessidade da Michelon.

4- Quais interesses comuns devem ser priorizados?
Deve-se priorizar a comunicação clara e a objetividade.
De posse das informações e do produto certo ele poderia comparecer afiado para negociar.
5- Como deve ser o comportamento dos negociadores?
Deve haver clareza nas informações, flexibilidade, pontualidade, respeito da individualidade.
O comportamento do vendedor