Técnicas de negociação

1. Qual é a importância do planejamento da negociação?
Segundo Bittencourt (p. 1) o exercício da negociação pressupõe uma marca de superioridade do homem sobre as outras espécies, pois o homem é o único com essa capacidade. Então abrir mão de negociar é deixar de fazer uso desse privilégio que nós, seres superiores, temos de obter resultados como alcançar um grau de satisfação pessoal e comprometimento.
Conhecendo então a necessidade dessa obtenção de resultados através da negociação e considerando isso como uma meta, percebe-se a exigência com relação aos negociadores em estabelecer algumas premissas, sendo a mais importante delas a preparação e o planejamento.
Esse planejamento torna-se fundamental e efetivo para o sucesso da negociação, considerando que estudos e pesquisas em fontes de informação, aprofundamento e aproveitamento dos dados disponíveis, argumentos consistentes, estratégias e táticas da negociação são componentes indispensáveis para a continuidade do processo, capaz de comprometer o resultado final.
Portanto a preparação e o planejamento é o momento crucial da negociação para o negociador, pois ele estará preparando toda a infraestrutura necessária para o confronto, pois deve ter levado em conta suas limitações e seu real potencial, o alcance de suas alternativas, os interlocutores e as alternativas de reação da outra parte.
Logo, isso nos permite afirmar que assim o negociador estará em seu mais alto patamar, lembrando que a negociação é um ato superior e, por isso, nunca deve ser negligenciada pelo homem.

2. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Sobral e Carvalho definem que a ética, enquanto disciplina teórica, estuda os códigos de valores que determinam o comportamento e influenciam a tomada de decisões num determinado contexto. Na negociação a maioria das questões éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu