Técncias de negociação

A negociação pode ser definida em um primeiro momento como um sistema envolvendo dois ou mais indivíduos com ideias divergentes cujo objetivo é utilizar os mais diferentes métodos de comunicação com a outra parte para que resulte na satisfação de todos os envolvidos. Analisando a teoria de Pessoa (1998), negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam ter benefícios. Dessa forma, não se pode pensar no negociador como alguém que visa obter vantagens sobre os outros, mas sim em uma pessoa que almeja encontrar nas partes os interesses em comum. Segundo de Paula, negociação é um processo de interação social, onde cada negociador pode ser considerado um tomador de decisão independente, contudo, a negociação causa uma interdependência entre os negociadores, pois, o resultado final não pode ser obtido unilateralmente. O relacionamento numa negociação é muito importante e ele tem sido estudado através da história, mas ressurgiu fortemente a partir da década de 90. Como pode ser constatado na afirmação de Wanderley (2003), “toda negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo relacionamento importa em comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias ideias de forma convincente é básico”. Scare e Martine (2001) define Negociação como sendo um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Destarte, uma negociação tende a estabelecer uma relação duradoura, alcançando assim, uma satisfação permanente entre as partes. Para Morley e Stephenson (1977), a negociação consiste num processo de ação comunicativo em que duas partes procuraram resolver um conflito de interesses, usando o diálogo e a discussão, repudiando a violência como método de negociação e avançando gradualmente mediante concessões mútuas. Na tentativa de melhor entender o conceito de negociação, diversas foram as definições