Tres ambientes ba de uma empresa

RESUMO(do passo 3)

Muitos negociadores, talvez a grande maioria, enxergam o processo de negociação somente pela óptica de seu próprio estilo: negociadores competitivos tendem a negociar sempre utilizando táticas competitivas, mesmo quando o outro é cooperativo, e assim perdem excelentes oportunidades de lucro, porque sequer consideram a possibilidade de parcerias e cooperação. Por outro lado, negociadores cooperativos são literalmente massacrados por negociadores competitivos, porque entram na negociação de “peito aberto”, sem uma análise preliminar do estilo do outro negociador. Ambos estão errados: a negociação deve ser vista do ponto de vista estratégico em função dos objetivos a serem alcançados. Assim, devemos negociar de forma competitiva ou cooperativa quando for conveniente usar um estilo ou outro.
A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo. Esse esforço para atender às várias partes envolvidas leva ao que é chamado de ganha-ganha.
As habilidades de negociação assumem uma importância cada vez maior. Assim, a capacidade de um negociador em influenciar os outros, de uma maneira positiva e construtiva, passou a ser de fundamental importância. E os negociadores com visão sistêmica são aqueles que melhor levam as negociações a bom termo, pois visão sistêmica é, afinal, sinônimo de visão global efetiva (eficiente e eficaz simultaneamente).
Alguns negociadores pouco experientes utilizam, nesta fase, argumentos do tipo: "não estou interessado em comprar (ou vender)", com o objetivo de ganhar poder e indicar ao outro que somente concessões significativas os farão fechar o negócio, já que não precisam dele. Isso, quase sempre, é um blefe; somente negociadores pouco experientes o "engolem", já que, se não existe interesse no negócio, qual a razão de estarem ali? Existe uma forma melhor de ganhar poder com argumentação