Treinamento negociação

Sucesso na Cobrança - Negociação

Escolhida a estratégia, selecionada/treinada/orientada a equipe, escolhidas as ferramentas corretas, forma/momento de utilizá-las, localizando o cliente, nos resta negociar.

Como descrito na maioria dos livros que a define, a negociação está presente em tudo que fazemos e durante todo o período das nossas vidas, muitas vezes sem percebermos.

É interessante e estimulante a literatura que comenta sobre o assunto. Percebemos que livros que utilizam a palavra persuasão, são mais facilmente adaptados a realidade da cobrança nas assessorias. Vamos ver a definição para negociação e persuasão.

Negociação: Uma das definições que chama a atenção: “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980).
Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico.

Persuasão: É uma estratégia de comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma idéia, uma atitude, ou realizar uma ação (http://pt.wikipedia.org).

Para a nossa atividade, poderia ser definido da seguinte forma:

"A negociação é o uso da informação com o fim de persuadir através de uma comunicação lógico-racional, induzindo alguém a realizar uma ação".

A negociação usa a persuasão para atingir seus objetivos.

*** Trata-se de um tema extenso com diversos aspectos a serem explorados: desde táticas por telefone, argumentação, persuasão à colocação, apresentação pessoal/tom de voz, estilos, perfis de clientes, estudo das diferenças regionais.

Na atividade cobrança todos esses aspectos poderão ser explorados. Temos como meios: o uso de e-mails, telefone e pessoalmente para realizar a negociação.

O meio que oferece maior dificuldade é aquele, onde não vemos a ação, gesto, expressão facial do cliente. Por esse