Trabalhos

CONCEITOS DOS DOUTRINÁRIOS DE NEGOCIAÇÃO.

Por Lax e Sebenius, 1986.

 "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

Berlew, citado por Carvalhal, 2011
 "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

VARIAVEIS DA NEGOCIAÇÃO.

PODER

O poder é uma das variáveis modificadoras e que mais chamam a atenção num processo de negociação, ele pode influenciar de varias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa, será uma decisão do negociador a forma de utilizar, e como será colocada para discussão, e exercerá influencia sobre a outra parte negociadora. Podemos afirmar que poder esta diretamente ligada às outras variáveis, pois informação e tempo são poder.
O poder pode influenciar a negociação de varias maneiras, seja por questões pessoais, morais, circunstanciais, atitude, capacidade persuasiva e persistência, todas essas questões podem levar a outra parte a ceder ou abrir concessões.
Existe o poder negativo utilizado na forma de coerção, na forma de violência física, ou assédio moral, forçando / obrigando a outra parte a fechar negócio, ganância excessiva, o relacionamento senhor escravo, já vimos exemplos de fazendeiros que escravizam seus trabalhadores, de forma desleal eles cobram pelas vestimentas / alimentos preços abusivos, onde os trabalhadores se vêem endividados de tal forma que não conseguem pagar o montante da divida.

TEMPO

É o período da negociação. Cada negociante tem prazos e na maioria das vezes diferente um do outro, logo, a parte que dispõe de maior tempo estará em vantagem, dependendo das circunstancias.
Cabe