Trabalho rh

ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE DE JACAREÍ

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Professor: Cícero 4° semestre

Jacareí

2000

SUMÁRIO

Etapa N°1
Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação..................................03

ETAPA N°2
O processo de Negociação. A importância da comunicação...........................09 na Negociação. As variáveis Básicas da Negociação

Conclusões Finais do Grupo........................................................................... 16
Referências Bibliográficas.............................................................................. 17

Etapa N° 1

Aula tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação

Fisher e Ury (1985) conceituam negociação como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Nierenberg acredita que a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

No entanto, o grupo entrou no consenso de que a melhor conceituação de negociação é a de Martilelli que enfoca a visão sistêmica, propondo a negociação como um processo de entradas ou inputs (estimuladores do processo) e saídas ou outputs(resultados),ressaltando ainda o fator comunicação como essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação.

Importante também explicitar a visão de Cohen de que a informação é a questão central no processo de negociação, pois ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões tomadas.

As teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre organização e seu ambiente