Trabalho de técnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)
Curso Superior de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos
Pólo de Osvaldo Cruz - SP

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO, O PROCESSO E AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO, SOB UM ENFOQUE SISTÊMICO

Relatório apresentado como Atividade Avaliativa da disciplina de Técnicas de Negociação do Curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos do Centro de Educação a Distância da Universidade Anhanguera-Uniderp, sob a orientação do professor EAD Ma. Cristiane Vinholi de Brito e professor-tutor presencial Cleonice Vilma dos Santos Almeida.

Osvaldo Cruz – SP
Março/ 2011
INTRODUÇÃO

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13)

A negociação é um tema bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001).
Dentre os muitos conceitos existentes podemos dizer que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade.
A negociação, portanto, deve ser conceituada como uma somatória de vários aspectos, pois, conforme o tipo de negociação o ambiente em que se encontra inserida na prática, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante no contexto, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todos os elementos e saber lidar com eles na melhor forma possível.
Na era do conhecimento, da informação, do capital intelectual e da globalização, a arte de negociar requer cada vez mais aptidões, ora naturais ora desenvolvidas.
Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência