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ADMINISTRAÇÃO E TÉCNICAS DE VENDAS

O Contexto Organizacional da Gestão da Força de Vendas

• A Evolução do Conceito de Gestão de Vendas • A empresa e a Gestão de Vendas: coerência do marketing-mix • Influências internas e externas na actividade de vendas • O sistema interactivo da venda e do marketing;

ATV – 2012/2013

REFLEXÕES

VENDER

ATV – 2012/2013

Vendemos IDÉIAS e o cliente compra a SATISFAÇÃO que a oferta lhe dá. BENEFÍCIOS

ATV – 2012/2013

Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
“Paul Getty, um milionário actual, diz que existem três segredos para o sucesso: o primeiro é acordar cedo; o segundo é trabalhar arduamente; o terceiro é descobrir petróleo. O nosso trabalho como gestores é procurar o petróleo escondido em todas as empresas através de uma abordagem de Marketing.” Philip Kottler O novo planeamento estratégico da força de vendas passa pela mudança de perspectiva das empresas, com vista à conquista de melhores vendas, através da criação de relações duradouras com os clientes. A adopção de uma postura de marketing relacional pela Força de Vendas, é a forma mais eficaz de fidelizar os clientes. A concretização da venda e do lucro são objectivos de médio/longo prazo.
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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
A FV (força de vendas) tem uma forte capacidade de aumentar as vendas de uma empresa, mas também pode arruinar o planeamento de MKT definido. A FV deve estar alinhada e integrada com os outros elementos de MKT, para se produzir o maior impacto possível. A essência, será– people buy from people.

Existem 4 fases de evolução na orientação das empresas para os seus mercados, e consequentemente do conceito de vendas.

Produção

Produto

Vendas

Marketing

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Evolução do Conceito de Gestão de Vendas
Produção Antes do início séc. XX; Procura > Oferta Os consumidores pretendiam produtos de fácil acesso a baixo preço; Produtor "decide" produtos a fabricar e a "disponibilizar" para